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也就可见针对大客商举行成功的经营出售,也是

2019-09-24 19:25

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铝道网】这是飞速发展的大时代,也是每个人胸中激荡着创业梦想的小时代,媒体上铺天盖地的创业成功故事和成功学,不断挑逗着职业经理人敏感的神经。极具危机意识的企业老板们,在充满荆棘、步步惊心的创业之路上,想尽各种方式吸引和激励那些能给企业带来核心竞争力的关键人才,将员工利益与企业利益捆绑在一起,努力将彼此的关系从对立转化为共赢。 深圳,广州,上海,北京,每天都有无数的人涌入这些高楼林立、飞速发展的城市,带着他们五彩斑斓的青春和梦想;同时也有无数的人被甩出这刺眼而冰冷的石屎森林,拖着他们干瘪而伤痕累累的身躯和苦涩的行囊。多少年来,城市就像青春“榨汁机”,用无数人的血汗和智慧构建了今天的繁荣。终于,当人口红利不再,80、90后渐成管理骨干和企业核心员工,人们发现,以往的粗放式管理已经无法适应新的时代。 那么,对于众多中小企业老板来说,建立充满关爱的“家文化”,打造成长天梯和方位的激励体系,真的能够帮助他们绑定核心人才,实现基业长青吗? 按摩心灵有奇效 从前几年的富士康几连跳,到近日网络疯传的“三行辞职信大赛”,许多民企业老板常常感叹个性鲜明的80、90后员工难以管理。其实,新生代员工并不难管,他们只是需要更多的关爱和成长空间。 许多外向型民营企业家都曾接受过韩式管理、台式管理,当他们创业之后,有些人主动推行“家文化”,关注员工的感受,帮助员工成长,有些人则不自觉地沿用那种简单粗暴甚至高高在上的管理姿态。 稻盛和夫一直强调关注员工“心灵”的重要性,如果企业只雇佣躯体而不关注人的思想,那么员工迟早会离开。用关爱的“家文化”贴近员工心灵,充分发挥员工的智慧,不仅适用新生代员工,对企业老员工同样适用,人人都渴求实现个人价值的舞台。前些年60、70后员工容易管理并不是因为他们不需要被尊重,而是因为在当时工作机会少而竞争激烈的卖方市场供求环境下,经历了物质极度匮乏年代的他们,牺牲了部分自尊和个性,以换取生存和发展的机会。 在深圳市七彩通公司,董事长杨秀泉就通过“阿米巴”模式,给员工发挥个人才华的舞台和机会,让每一位员工成为主角,打造出激情四射的集体,依靠良性竞争完成经营目标,使企业不断发展壮大。 合众资源·3A顾问董事长、咨询专家刘承元博士认为,只要用心做,传统产业也能基业长青。刘博士的朋友胡董是四川绵阳一家印染企业的老板,他自认是老大哥,把员工当作兄弟姐妹。他总是为员工的成长和家庭幸福动各种脑筋,并采取各种办法软硬兼施hr369.com让员工养成良好习惯。他要求员工在工余必须参加体育运动,早上6、7点请体育老师领着打太极拳,晚上下班后有半小时的球类运动。开始大家并不领情,胡董只能守在宿舍门口催促,甚至写入人事规定强制员工参与。员工们养成了习惯后,感觉不做操不打球浑身不舒服。他“强制”抽烟的员工填写戒烟申请书,然后请求员工的老婆孩子在申请书上签字见证,并负责监督,再顽固的“烟枪”都乖乖缴了械,深受员工家属欢迎。此外,公司食堂因规模所限要分批就餐,公司安排让一线员工先吃完才轮到管理者,胡董自己也排队打饭。经过长期的坚持,逐步形成了和谐温馨的“家文化”。 “对技术型员工的管理而言,还是要回归到以人为本。”长城华冠董事长陆群说到,“无论是创始人还是高管团队,对我们的每一位员工都发自内心地尊重,关系非常融洽,平时大家说说笑笑氛围很好。当你从骨子里面尊重人的时候,你就有各种各样的措施来尊重他。我觉得企业文化比钱、比股权激励更重要。”长城华冠不仅给员工提供较好的办公环境、空间、氛围,给年轻的员工的培训、发展的机会,公司里没有论资排辈,没有勾心斗角和复杂人际的关系,让员工能百分之百地安心工作。陆群认为:“企业有好的价值观,就会有以人为本的企业文化。” “平等、尊重和人性关怀”是家文化的核心,在企业营造温暖的氛围,打造“家文化”并不难,关键看老板是否用心去做。员工在100人以内的企业,刘博士建议,老板每个月至少跟20位员工面谈,不谈工作绩效,而是让员工像跟家中长辈聊天一样谈家庭、生活以及工作上遇到的难题,了解他们的动态,帮助他们解决问题,做员工的“心灵按摩”。如果企业人数众多,就可以把面谈工作作为中高层管理者的必修课。通过“心灵按摩”,不仅可以收集有用的信息,帮助员工经常通过吐槽倾倒“垃圾”,消除负面情绪,还能及时通过员工雪亮的眼睛发现运营管理中的隐患并尽早解决,以免千里之堤毁于蚁穴。 在医保不健全的情况下,除了商业保险,刘博士还建议在企业内部建立“员工大病基金”。每个月从员工收入中扣出5?10元,公司再定期补充一部分资金,“众人拾柴火焰高”当员工或家属发生工伤或重大疾病时,这项基金就能发挥意想不到的作用。就算基金一直没有动用,对每一位员工来说也是一种保障。 打造成长天梯不少厂区远离城市中心的制造业企业老板和高管非常困惑:为什么很难招到理想的核心员工?为什么招来的空降兵干不长,不出成绩,还走得快? 虽然人才是企业核心竞争力,但大多数企业老板经营意识大于人才的管理机制培养意识,总是强调ROI(ReturnOnInvestment),就是用人短期化的投入产出比,但是企业运营不能永远处在救火的状态,老板会越干越累,直到趴下。 怎样用好空降兵? 对于公司的核心员工应该内部培养还是外部招聘的争议,展略达咨询CEO王伟认为要看企业发展的阶段。有些企业发展迅猛,内部没有建立起人才供应链,人才越用越少,只能是通过外聘来补充。但是外聘人才从文化、忠诚度,与原有人员能力互补等方面,都需要一个较长的磨合过程,如果磨合不好就成了“折磨”。 外聘核心员工,老板必须做好以下三个方面的准备:靠前,提升自己的领导力,给出更多的时间和空间来帮助空降兵更好的融合进企业,而不是一味的逼他们必须立竿见影出成绩,这样对空降兵既不现实,也不公平。 第二,不能只怪空降兵。老板在抱怨空降兵无用之前,更应该反省自己企业有哪些问题,这棵大树移植到你这个土壤为什么不能够活,可能放在别的企业能够活? 第三,企业家不仅要有战略的经营意识,同时也要把目光放长远,特别是对于人才周期性的梯队培养,要变成一个战略性的任务。中长期还是要通过内部招聘来培养这些人才。 深圳美阳玻璃制品有限公司总经理杨云平分享了一个成功案例,某建筑企业的老板请空降兵时,让他先以普通员工的身份进来先熟悉情况,等他跟大家打成一片后再提拔为市场营销总监,但工资一直按总监的级别支付,较终的结果令大家都很满意。 人才梯队如何培养? 在急需用人的情况下,外聘必不可少,综合计算这种招聘成本,肯定比培养人才梯队更高。老板要强化企业的人才造血功能,把从刚学校毕业的学生,能够逐步的培养成骨干,再到带领团队的经理,从经理成长为管理业务的总监,每个阶段都有不同的培训,不同能力的赋予。这个机制如果没有建立起来,企业的人才就会越用越少。 要提升核心人才管理能力可以送他们去商学院深造,也可以在工作中演练。调研数据显示,56%的职业经理人希望系统提升管理能力,34%的人认为可以边干边学习管理。 很多企业因为业务的需要跨区域扩张,所以从总部不断将员工升职后派出去,如果他们在换岗前没有经过合理的培养,这个人很可能因为能力不足导致岗位绩效达不到企业的预期。轻则给公司带来很多麻烦,重则造成重大经济损失。在培养人才梯队时,应该有前瞻性介入手段,比如轮岗,或者提前转岗副职进行实操演练。 培养核心高管时,王伟建议,较实用的就是建立轮岗制。如果想提升某技术研发经理当分公司总经理,企业应该提前放他到销售部门轮岗两年,让他在实际工作中提升经营意识,掌握销售要点,建立全局观念,用较小的成本完成赋能和角色转换。 具有一定规模的公司,每年可以从高校本科和商学院MBA毕业生中招聘一些素质高的管理培训生放到各个基础岗位上轮岗,3、5年后从中培养和选拔出一批能力强而具有高忠诚度的核心高管和骨干。有了源头活水,人才梯队就能建立起来。目前不少家族企业培养接班人,就是采用轮岗的方式。 正如沃尔玛公司用人原则由“获得、留住、成长”调整为“留住、成长、获得”并非文字游戏,而是真正体现了公司用人指导方针的变化,更加重视从原有员工中培养、选拔人才。建立人才梯队虽然相对来说周期较长,但员工的忠诚度和稳定性更大。 在长城华冠,不同级别的员工都有自己的职业规划,公司根据每个人的情况在华冠学院里安排相应的培训划,课程分为新入职的员工、普通员工、管理干部和高层管理干部四个层次,每周都有汽车研发管理和企业研发技术课程,高管则参加战略培训。有了这样独特的培训机制,人才梯队工程就完善了。 老板如何提升领导力? 众多中小企业老板们在管理之余也如饥似渴地学习,不断通过参加各种沙龙、论坛和培训给自己充电,以提升领导力。调研数据表明,70%以上的被访老板每年在个人培训上的投入超过万元,48%的企业老板希望系统提升领导力,39%的人认为可以边干边学习管理。 杨云平参加教练式管理的培训后,在员工面谈时通过教练式发问,让他明白内心真正想要的东西,再把目标量化分解,沟通效果立杆见影。 王伟指出,无论是技术还是销售出身的企业创始人,都或多或少存在管理短板,除了在打造核心团队时,引入与之能力互补的高管外,聘用管理经验丰富的CEO教练是提升领导力较直接有效的办法。通过这种与教练的互动、反馈和点拨,能够在短期内提高老板的决策能力和战略意识。 股权+n全方位激励 财聚人散,财散人聚,”蒙牛前董事长牛根生的话,震撼了多少大小企业的老板。当“股权激励”成为国内大小企业老板口中热词之际,2013年底,《世界经理人》特别推出《你想拥有公司的股权吗?》的网络调查,吸引了近5000名职业经理人和企业老板的关注,回收合格问卷超过1000份,结果超过80%的职业经理人的回答是“yes”,他们希望通过股权或者其他的方式,将自身的发展跟公司的未来捆绑在一起,缔造基业长青的心灵之约。 “股权激励”(Stockholder'srightsdrive)是一种通过经营者获得公司股权形式给予企业经营者一定的经济权利,使他们能够以股东的身份参与企业决策、分享利润、承担风险,从而勤勉尽责地为公司的长期发展服务的一种激励方法。简单的说就是让员工从打工者变成合伙人参与公司的发展,以管理者的思维来思考,全身全意为公司服务。 华为的虚拟股权激励被认为是中国民企得以进入世界500强的成功案例,让许多民企老板对以股权激励留住核心员工以获得高速发展的模式跃跃欲试,调查中有76%的老板表示愿意考虑或正在着手制定合理的方案,用股权激励的方式留住核心员工。 美国罗格斯大学的道格拉斯·克鲁斯教授(DouglasKruse)和约瑟夫·伯拉斯教授(JosephBlasi)对105家将股票期权分配给至少75%员工的上市公司进行了分析,发现实施股权计划后的三年,这些公司年均产能提高了17%,资产回报率达到2.3%,员工薪酬比未实施计划的同类公司高出约7%.另一份调研也显示,分享股权是美国公司吸引员工加入新公司或留任当前职位的较有效的方式。 然而,国内现有的期权、员工持股制度在许多方面都存在高度规制,中小民企要制定适合本企业发展的股权激励方案,难度非常大,长城华冠的激励方案就曾在十年内三易其稿,方能实现预期的激励目标。 一个可落地执行的股权激励方案,必须要符合当前国家的《公司法》、《证券法》、《劳动法》等法律法规的规定,也要跟公司内部管理制度如薪酬、绩效考核制度相衔接,还需要具有可执行的制度设计,尤其是退出机制和风险控制体系的健全,才能让核心员工有安全感。 股权激励实质上还是一种物质激励,和工资、奖金、各种福利、带薪假期、养老计划等组合在一起,能够吸引核心员工,减少人员的流动,提高组织的士气和绩效。例如较近深圳南山一家公司,用10辆奔驰车奖励员工,激发员工的物质性动机。而核心员工个人成长、发挥个人潜能、实现个人理想的需要则更多要依靠非物质激励。 捆住爱将,留住人还要留住心。股权激励并非特效药,企业老板如果只是希望用期权和股权激励来降低成本,只怕难以如愿。与其给核心员工画饼,不如尽其所能多关心他们的真实需求。每个人的需求不同,激励方式千差万别,金钱并非的解决之道。要把物质激励与非物质激励相结合,中长期的激励手段和短期相结合,打造全方位的激励体系,企业才能走上健康发展的轨道

铝道网】管理层提供的业绩指标让人感觉良好,而且会让人觉得“如果不考虑那些不利因素就美不胜收”——对投资者来说,一个重大挑战就是透过这些指标来衡量一家公司真正的盈利能力。就连按照美国通用会计准则算出来的正式数据也经常需要充分琢磨才能看清真实情况。举例来说,许多公司都会把自己的净利润/股东权益比例做得很高,以此宣称自己的经营很成功。投资者要注意的是,管理层可以通过增加负债来提高ROE,而高杠杆会给一家公司带来更多风险,而不是让它变得更好。目前流行的另一种方法是将产品利润较高的工厂转移到低税收国家/地区,但这些地方的税收可能不会长期维持低水平。避税能为盈利带来一、两次提升,但它不能证明管理层在基本经营方面有任何改进。 那么,拆穿上面这些伎俩、衡量公司到底有多赚钱的较佳途径是什么呢?要回答这个问题,就要谈到沃伦?巴菲特的投资观点:找到资本回报率一直很高的公司——不光是它们目前所管理资本的回报率,还包括每年新产生的利润。复合增长率达到两位数的新投资就预示着股东能获得上佳的回报。 专业期刊《分析师会计观察》(TheAnalyst’sAccountingObserver)因为巧妙地阐述会计问题而得到资产管理公司经理人的赞誉。这份刊物的出版人杰克?切谢尔斯基为公司盈利能力制定了一个新指标。他的目标是让人们清楚地看到经营者在运用股东托付的资金进行投资时所取得的成功。切谢尔斯基把这个指标称为“COROA”,意思是资产的现金经营回报率(cashoperatingreturnonassets)。他的想法是衡量管理层向工厂、研发中心、库存以及其他所有资产投入的全部资金产生纯现金回报的能力,而不是对今后所得现金的预期。2月份,切谢尔斯基在第25期《分析师会计观察》中写道:“投资者用公司产生现金的能力和投入到该公司的资金进行比较是合理行为。”对他来说,现金就是一切。他问道:“世界上还有什么比现金更重要?嗯?当然有,那就是更多的现金。” 靠前步是弄清楚真正的经营现金流,也就是在整个财年中获得的全部资金。它不是现金流量表的“经营活动产生的现金流量”那一栏里所填的那个数字。切谢尔斯基认为,两个因素造成了这个数字的失真,从而使它不能可靠地衡量真实表现。首先,公司公布的现金流量扣除了所得税,因此税负减少会造成经营情况不断改善的假象。其次,公司公布的数据也不包括利息,而每年支付的利息体现了公司的杠杆水平,但这和管理层在资产经营方面的表现毫无关系。 因此,切谢尔斯基主张把以现金形式出现的税负和利息加回去,进而计算出纯粹的经营现金流量。如上文所述,这个数字是一家公司在一年时间里的实际收入,管理层可以用它来分红,回购股票,通过收购其他公司或某些业务来进行“投资”,以及用于资本支出,特别是那些推动增长的资本支出。这是COROA的分子。 COROA的分母是产生上述经营现金流的资产所消耗的全部资金。要计算这个数字,就要用资产负债表中的“总资产”加上“累计折旧”,这是为了满足记账需要,将仍在生产轿车或半导体的工厂或实验室完全记为费用。幸运的是,美国上市公司每年都必须在年报中公布以现金形式出现的税负和利息以及累计折旧,而且现在它们正在提交大量新信息。大公司提交年报的较后期限是3月4日。这样投资者就能采用极为新鲜的数据进行分析。 COROA是较重要的指标,它代表经营现金流占总资产的百分比。对切谢尔斯基来说,COROA是衡量公司纯粹盈利能力的较佳标尺。如果这个数字已经在一段时间内保持较高水平,而且要么保持在高点,要么继续上升,它就能充分证明这家公司的新投资带来了高额回报——这正是巴菲特要寻找的特质。 我们不妨用COROA来检验一下一家备受推崇的综合性工业企业表现如何。切谢尔斯基把这种分析方法用于航天及控制系统制造商霍尼韦尔(Honeywell),并对这家公司较近公布的年报以及此前几年的财务报表进行了挖掘。他发现,2013年霍尼韦尔的COROA为10.8%,在这12个月中,它的平均资产规模为528亿美元,经营现金流为59亿美元。这个水平稍低于霍尼韦尔所在组别的平均现金流量创造水平,这个组的其他成员包括雷神公司、联合技术公司(UnitedTechnologies)和通用动力公司(GeneralDynamics)。 然而,要注意的一个重点是,2013年霍尼韦尔的COROA得到了改善,充分表明这家公司的新投资非常赚钱。在这个指标上升的同时,霍尼韦尔又进行了新的大规模投资,结果使它的资产规模在2011-2013年间上升了11%,或者说增长了50亿美元。在此期间,霍尼韦尔的经营现金流猛增了21亿美元,提升幅度为55%。这并不是说霍尼韦尔的全部新增现金流都来自新投入资产的这50亿美元。显然,这家公司在管理现有库存、研究设施和工厂以及在其中工作的员工方面一定做得极好,而后者的规模要大大超过50亿美元。不过,经营现金流的迅猛增长远远超过了资产的适度上升,表明霍尼韦尔的新投资带来了极为丰厚的利润——这同样是巴菲特考察的内容。 切谢尔斯基甚至进行了更深入的探索,详细揭示了霍尼韦尔对高收益业务进行投资的情况。他的分析以这家公司对每年9.5亿美元资本的支出情况为基础。如果将资本支出主要用于高收益业务,经营者就算尽到了责任。如果他们对收益低于平均水平的业务给予过多支持,他们就是在浪费资金。 正如整体数据所证明的那样,霍尼韦尔在这方面表现合格。这家公司经营着四大业务:自动化和控制、航天、特性材料和交通运输系统。航天和交通运输业务的COROA都是28%,特性材料以24%的水平屈居第三。三者的COROA都很高。自动化和控制业务的COROA为14%,排在末尾。看来,首席执行官大卫?科特把资金用对了地方。他把12%的资本支出用于交通运输,而这项业务只占总资产的5.8%,但它的涡轮增压器部门正在高速增长。显然,科特认为特性材料业务前途光明。这项业务制造计算机芯片材料并设计石油冶炼工艺,占用了17%的资产,而且获得了几乎一半的资本支出。与之相对,自动化业务占霍尼韦尔资产的一半以上,得到的资本支出也是17%,反映了自动化业务较低的盈利能力。 这样的策略意味着交通运输和材料是重点增长领域——和自动化与控制业务相比,它们将变得更加重要。航天业务则应保持目前的发展速度,原因是它在资本支出和资产中的占比相同。 切谢尔斯基对所有这些信息的来源爱不释手,而能接触到这个信息源头的渠道就是公司年报。他说,这些财务文件包罗万象,必须读一读,“它们会告诉你所有信息,而不仅是管理层希望你看到的那些信息。不要被年报吓到。你一定能把它拿下!”

铝道网】在大客户营销的过程中,首先要分析客户的背景和现状,针对客户存在的问题确定销售的目标,然后考虑可能选择的营销的方式,通过分析,确定要采取的营销方式,制定出行动计划,并且坚决地贯彻执行。在大客户营销里面,有6个关键的要素,需要营销人员加以注意: 1、营销人员要明确谁是购买的影响者,即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。 2、要明确自己在营销中的强项。在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销能够成功地进行。 3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,较终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。 4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准,才能成功地与客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。 5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时,营销人员要善于判断哪些是理想型的客户,只有这样,销售才能够有主有次,有更大的机会取得成功。 6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉要完成比较困难。在这种情况下,销售人员既不能不顾客观困难,硬着头皮接受任务,也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是,营销人员要与企业进行“讨价还价”,向企业合理地要求更多的资源,以确保自己能够按时按量完成任务。 正确提问,获取客户的真正需求 企业的根本目标是盈利,给股东以足够的回报。要实现这个目标,好的营销非常重要。企业向市场提供的产品既包括有形产品,也包括服务、形象、品牌等无形产品。只有通过好的营销,在激烈的市场竞争中赢得客户,才能实现企业盈利的目标。 好的营销不仅能使企业在某一桩销售中胜出,把产品成功地卖给客户并且使客户满意,而且能够通过这个客户带来更多的客户,取得更大的销售业绩。要实现这个目标,面细致地了解客户是至关重要的。 不仅要了解客户的需求,了解客户的心理,而且要了解在即将进行的项目中,客户企业决策者的构成甚至每一个决策者个人的详细情况,包括此人较关心的问题,做出决策的标准等等。清楚地了解这些情况,才能有针对性地与客户决策者展开接触,与客户进行交流和沟通。 在针对一个项目进行策划时,要做好市场营销环境分析,即SWOT分析。通过分析,清楚自己在这个项目中的优势和劣势,明白自己可能面临的机遇和挑战。 要成功地进行市场营销环境分析,获得充足的信息是不可或缺的。销售人员对于自己企业的情况固然要心知肚明,对于客户的信息也要充分的了解。 通过公开渠道或者直接拜访客户高层人员了解客户的状况,发现客户存在的问题,有针对性地提出解决问题的方案,然后才有可能通过谈判达成协议。 在针对大客户进行销售时,销售人员不仅要与客户建立良好的关系,充分了解客户的各种需求,而且要完全了解自己的产品。只有这样,才能够成功地进行解决方案销售的营销,也就能够针对大客户进行成功的营销。 了解客户的信息,可以有多种渠道。通过打电话、上网都可以了解客户的信息,例如公司的性质、规模、组织架构、文化等等。但是这些信息都是客户的基本信息,要了解客户更多的信息尤其是关键的信息,就必须通过拜访客户,通过对客户进行有针对性的提问来获得。

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